C’è chi vede la pipeline commerciale come un blocco isolato, limitandola al solo processo di vendita: un percorso che inizia con l’avvicinamento di un prospect e finisce con l’acquisizione di un cliente.
Niente di più sbagliato.
In realtà, la pipeline commerciale non è solo una sequenza di attività del reparto vendite, ma un processo connesso a tutto l’ecosistema di attività aziendali. Marketing, assistenza post-vendita, produzione e logistica, ad esempio, possono condizionare l’efficacia, la continuità e i risultati della pipeline commerciale.
Ecco perché le funzioni CRM integrate a un software ERP come Business Experience possono aiutare a creare una sales pipeline collegata a marketing, vendite e altre attività aziendali. Vediamo come.
I vantaggi di un CRM integrato per la sales pipeline
Grazie al modulo CRM di Business Experience, è possibile trasformare la pipeline commerciale in un processo di vendita strutturato, misurabile e interconnesso ai processi aziendali chiave.
Questo è in effetti il vantaggio principale dell’utilizzo di un software completo che integra e automatizza tutti i processi all’interno di un unico sistema centralizzato.
Ecco le principali ripercussioni positive per la pipeline commerciale:
Dati completi e di qualità: con un CRM integrato alle operazioni aziendali, la pipeline commerciale si alimenta con informazioni più complete, che non si limitano a quelle inserite dai venditori, ma includono anche dati ricavati dai diversi reparti aziendali, come ad esempio Storico Offerte e Vendite, Campagne e azioni commerciali, ma anche Situazione Contabile dei clienti, listini, disponibilità, ordini o condizioni commerciali;
Maggiore velocità operativa: lavorando con maggiori informazioni disponibili a sistema, il commerciale può strutturare strategie di acquisizione più solide e pertinenti, risparmiando tempo e velocizzando l’avanzamento delle trattative;
Continuità informativa lungo la trattativa: quando la pipeline commerciale condivide con il resto del sistema un archivio centralizzato di dati, ogni opportunità commerciale si traduce in uno storico completo di informazioni utili a ridurre le dispersioni informative, con ricadute positive anche su altre attività, ad esempio quelle di customer service;
Riduzione degli errori commerciali: una sale pipeline integrata dialoga con dati economici e operativi reali e affidabili, abbassando il rischio di offerte non sostenibili o non aggiornate rispetto alle necessità aziendali.
Analisi dinamiche delle trattative commerciali: La catalogazione degli step della pipeline commerciale consente di ottenere a posteriori un’analisi puntuale dell’efficacia delle azioni intraprese e un’ottimizzazione dei processi.
Come creare una pipeline commerciale nel CRM
Ora che abbiamo chiarito i vantaggi di un modulo CRM come quello di Business Experience, resta da rispondere a un’altra domanda fondamentale: come si crea una sale pipeline integrata ai processi aziendali?
Il punto di partenza sono sempre loro: i dati. Ma anche l’automazione e l’integrazione giocano un ruolo chiave.
Entriamo nel concreto e vediamo passo dopo passo come creare una pipeline commerciale nel CRM.
Mappatura del processo di vendita
Una buona pipeline commerciale deve mappare in modo chiaro il percorso che un contatto compie nella sua evoluzione da lead a prospect e infine a cliente. Questo presuppone una prima analisi delle operazioni commerciali e di vendita.
Da dove arrivano i lead? Come vengono qualificati? Quali passaggi portano alla chiusura? Cosa succede dopo la vendita?
Con un CRM è facile rispondere a queste domande, perché c’è un sistema di raccolta dati unico e condiviso con tutti gli attori coinvolti nei processi di vendita.
Queste informazioni sono preziose perché permettono di definire chiaramente le fasi della sale pipeline, traducendo gli sforzi commerciali in un workflow organizzato che evidenzia i principali touchpoint di contatto con il cliente (o potenziale tale). Un workflow che può essere continuamente ottimizzato per migliorare sia i tempi di chiusura delle trattative sia il valore dei clienti.
Definizione delle fasi della sale pipeline
Una volta raccolti i dati, è possibile creare un modello di sale pipeline.
Non esiste il modello di pipeline commerciale perfetto: esiste però il modello più adatto a un’impresa, che dipende ovviamente dalle specificità dell’azienda.
In ogni caso, una pipeline di successo è contraddistinta in genere da poche fasi chiare e oggettive: in ciascuna di esse, il CRM offre il suo supporto automatizzando attività e raccogliendo o mettendo a disposizione dati che aiutano a far progredire la trattativa verso la chiusura del contratto.
| Fase della pipeline | Descrizione | Cosa fa il CRM |
| Lead acquisito | Un lead entra all’interno del CRM attraverso uno dei canali di acquisizione | Registra i dati principali associati al lead (nome, azienda, contatto) e il canale di provenienza |
| Lead qualificato | Il lead viene analizzato per verificare il potenziale valore commerciale | Raccoglie e organizza informazioni chiave come settore di attività, ruolo decisionale, dimensioni, ecc… |
| Opportunità aperta | I lead ad alto potenziale aprono la strada ad una trattativa con probabilità di chiusura | Segnala l’opportunità in base al comportamento e alle caratteristiche del potenziale cliente, es: call fatta, potenziale stimato, ecc… |
| Invio dell’offerta | Il commerciale assegnato formalizza un’offerta o un preventivo | Traccia il contenuto dell’offerta, la data di invio, l’importo, le condizioni commerciali incluse, data prevista di feedback, ecc… |
| Chiusura vinta | La trattativa si chiude con esito positivo e il prospect diventa cliente | Attiva azioni automatiche come generazione cliente, procedure di onboarding, attività amministrative, notifiche ai reparti coinvolti, ecc… |
| Chiusura persa | L’opportunità non si concretizza e la trattativa viene chiusa senza vendita | Permette di registrare il perché della mancata chiusura, es: prezzo, concorrenza, tempi lunghi di attesa, lead non qualificato, mancata risposta, ecc… |
Collegare pipeline commerciale e processi aziendali
L’ultima fase nella costruzione di una pipeline commerciale evoluta è l’integrazione con gli altri processi aziendali. Ancora una volta, a renderla possibile è il CRM… a patto che anche il CRM sia realmente integrato all’operatività aziendale!
Il modulo CRM di Business Experience, ad esempio, è pensato proprio per integrarsi alle attività dei vari reparti aziendali, condividendo lo stesso ecosistema operativo.
Facciamo qualche esempio per capire meglio come funziona.
Quando arriva un lead, il sistema avvia automaticamente un processo che assegna un’attività all’operatore più adatto, in base alla zona, al prodotto, al team o al tipo di richiesta.
Se poi il lead diventa cliente e la trattativa si chiude con successo, il CRM fa partire in automatico la creazione del profilo cliente, coordinandole attività con gli altri reparti: ad esempio con la produzione per avviare l’eventuale commessa, con il reparto amministrativo per la fatturazione o con il magazzino per la preparazione dell’ordine.
La chiusura può inoltre avviare un flusso di onboarding gestito dal customer service e, successivamente, nuove attività commerciali come upselling, cross selling o rinnovi contrattuali.
Tutte queste operazioni sono chiaramente catalogate in Opportunità e interconnesse tra loro. In questo modo, la pipeline commerciale non è più solo uno strumento di monitoraggio delle trattative, ma il punto di collegamento tra marketing, vendite e operatività aziendale.
